“这就是我们it圈内常说的用户需求，是指用户工作业务系统上面的痛点。也许这种问题会导致用户方的it系统以后不能正常运行，会导致用户方的正常工作无法开展，无法生产、无法向工作提供优质服务等等等等。我知道我们it圈的销售通常的做法一定是销售人员去了解用户的业务需求，可能带着售前工程师或者不带，销售人员自己就能搞清楚这样的技术问题本质出在哪里。很多销售了解完用户方急需解决的问题后，就开始咋咋呼呼让公司的工程师根据这个需求去做方案，然后销售人员就开始搞用户关系，寻找用户方内部的coach，想要将自己的产品写进招标书，给竞争对手设局直至招标、围标、中标。但是很少有销售在这个时候会停下来想想，用户方的it系统中出现的这种问题也算是用户的需求，而且很急迫，比他们的私人利益更加影响用户在职务上、在领导眼中、在上级部门眼中的观感和看法。那么大家想一想，这算不算也是用户方的需求？”

    紧接着刘刚毅自问自答道：“我觉得，这其实算是用户的尊重需求中的一种，因为这会影响到用户的职务稳不稳固，能不能升迁等等潜在利益。只有在工作层面帮助用户解决好这种燃眉之急，满足了用户的这种需求。我认为你才会和用户进入到下一个阶段，比如用一些under table的手段去搞定用户，最终中标。请大家一定要记住，under table的一些交易其实只是一种手段，是让我们能达到目的的手段，而不是目的本身。”

    王晨宇对于刘刚毅的这番讲解深感佩服，因为他认为刘刚毅确实将销售过程中最为重要而不能忽视的东西讲了出来，思路相当清晰，逻辑很缜密。他不由自主地点了点头。

    这是刘刚毅又继续说道：“前面我们讲了要特别重视解决用户工作中的燃眉之急，那么该怎么办呢？也许有人说，不就是拿着自己公司的产品去向用户推销，让用户认可么？向用户讲解产品的优势，带着工程师去和用户做做技术交流，用一个固定的模板给用户写出一本厚厚的解决方案。然后就开始搞用户关系了。在这里，我又想问问大家，这种我们最为常见的it销售流程有用吗？假设你遇到一个没有任何私人利益需求，油盐不进同时还特别轴，一心只关心解决问题的用户，就这么去进行销售工作，能成功吗？”

    虽然王晨宇一直认为这个世上就没有不偷腥的猫，也从来没有遇到过像刘刚毅嘴里说得那种用户，但是他还是代入了自己，思考起自己遇到这种用户，又应该怎么去进行销售。

    不仅是王晨宇一个人，在台下听讲的绝大部分人都陷入了沉思，没有一个人来回答刘刚毅刚刚提出的这个问题。

    而刘刚毅转身又在白板上写下了几个字：顾问式销售！

    写完后，刘刚毅指着这几个字说道：“我今天给出的答案是我